par Jen Mallia
Dernière mise à jour: 9:05 AM ET, Mon July 14, 2025 
Demandez-vous des frais de service pour votre temps? Un peu partout dans le monde, les conseillers en voyages comptent de moins en moins sur les commissions comme seule source de revenus et adoptent de plus en plus les frais de consultation, facturant leur temps comme tout autre professionnel. Selon un nouveau rapport de la World Travel Agents Association Alliance (WTAAA), cette tendance s’accentue sous la pression des attentes croissantes des clients.
« Les voyageurs d’aujourd’hui veulent des itinéraires complexes, des prix clairs dès le départ et un accompagnement constant. Ils cherchent des experts qui consacrent tout leur savoir-faire à leur voyage », affirme Otto de Vries, directeur général de la WTAAA. « Les frais professionnels permettent aux conseillers d’agir comme de véritables consultants, et non comme de simples exécutants. »
Plutôt que de miser sur des commissions variables, les conseillers facturent désormais leurs connaissances. Parmi les avantages : un service plus personnalisé, plus de temps pour les itinéraires complexes, l’investissement dans des outils technologiques, et une plus grande transparence pour les voyageurs.
« C’est un tournant structurel pour notre industrie », ajoute de Vries. « Les conseillers ne sont plus définis par ce qu’ils réservent, mais par ce qu’ils savent. »
Des pratiques qui varient selon les régions
Au Canada, environ la moitié des conseillers sondés facturent systématiquement des frais. À l’opposé, en Nouvelle-Zélande, cette proportion dépasse 95 %, les commissions aériennes y ayant été réduites à néant. Cette approche a permis de faire grimper les marges bénéficiaires de moins de 5 % à 12-20 %, selon la complexité du dossier.
En Europe, 66 % des agences facturent des frais, souvent sous forme de dépôts non remboursables. Parmi celles-ci, 85 % constatent une meilleure prévisibilité des revenus et 60 % une rentabilité accrue.
Aux États-Unis, 55 % des agences traditionnelles ont adopté les frais de service, en les combinant aux commissions résiduelles.
L’Asie-Pacifique demeure à la traîne, avec une adoption encore « limitée ». En Amérique latine, les modèles à prix intégré dominent toujours, bien que certaines agences haut de gamme commencent à proposer des forfaits de consultation à paliers.
Transparence et communication
Au Canada, plusieurs conseillers évoquent un malaise à présenter ces nouveaux frais aux clients. Une hésitation compréhensible, dans un marché où cette pratique est encore jeune. Le rapport souligne que 70 % des répondants ont constaté une certaine résistance initiale.
Mais tout est dans la manière de l’expliquer. « Les clients ne refusent pas les frais, ils refusent qu’on les leur explique mal », note une agence allemande. « Quand on précise que le dépôt de 150 € couvre dix heures de recherche de villas exclusives et de négociation de tarifs de groupe, ils comprennent immédiatement la valeur. »
Les modèles émergents incluent désormais :
– des dépôts de consultation,
– une tarification par projet pour les itinéraires complexes,
– des abonnements pour les voyageurs fréquents,
– des ententes à forfait pour les clients corporatifs.
« Cette évolution replace les conseillers là où ils doivent être : comme des professionnels de confiance, justement rémunérés pour leur expertise », conclut de Vries. « Le futur appartient à ceux qui assument leur valeur, parce que les bons conseils, ça se paie. »
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