par Claudette Covey
Dernière mise à jour: 7:05 AM ET, Wed December 31, 2025 
L'industrie du voyage aux États-Unis traverse une période difficile. Entre les restrictions de déplacement, la dégradation de l'image du pays à l'international et un taux de chômage à un sommet de quatre ans le mois dernier, le secteur fait face à ce que l'on appelle une consommation en forme de K : les plus aisés dépensent davantage, le reste de la population serre la ceinture. Tout cela crée de nouveaux défis pour l'ensemble de l'industrie, et pour les conseillers en voyages états-uniens en particulier.
Cela dit, ils ont la couenne dure. Plusieurs d'entre eux ont partagé avec TravelPulse des conseils pour 2026 qui pourraient servir à bien du monde.
Le début d'une nouvelle année donne aux conseillers l'occasion de dépasser leurs propres attentes sur le plan des affaires, surtout s'ils évitent certaines erreurs susceptibles de freiner leurs perspectives de croissance.
Parmi les écueils que les conseillers aguerris recommandent d'éviter : se reposer sur les succès de l'année précédente, négliger la fidélisation de la clientèle existante et aborder 2026 sans feuille de route claire et structurée.
Voici quelques-unes des erreurs les plus courantes — et souvent négligées — à éviter en début d'année.
Se fixer des objectifs
Il est essentiel que les agents élaborent des plans d'affaires avec des objectifs clairs et précis.
« Si vos objectifs ne sont pas couchés sur papier, comment savoir quelle voie vous empruntez ? » demande Mark Hennigan, copropriétaire de Dreamers Travel. « On ne conduit pas de New York à Seattle sans carte routière. À quoi ressemble votre feuille de route pour 2026 ? »
Au-delà de la formulation écrite des objectifs, il recommande de mettre en place des systèmes pour travailler plus efficacement, comme l'automatisation des courriels dans un CRM.
La création d'une campagne de marketing — incluant par exemple des stratégies publicitaires, l'utilisation de fonds coopératifs ou une présence accrue sur les réseaux sociaux avec des publications quotidiennes — permet aussi de mieux définir où et comment cibler sa clientèle, ajoute-t-il.
Fidéliser la clientèle existante
Un conseil clé de plusieurs vétérans du métier : ne pas négliger les clients actuels dans la quête de nouveaux contrats.
« Après 30 ans dans l'industrie, j'ai vu les mêmes erreurs se répéter : courir après de nouveaux clients pendant que ceux qui nous font déjà confiance s'éloignent en silence », explique Kim Cook, propriétaire de Love to Travel. « C'est exactement pour cette raison que notre stratégie 2026 mise d'abord sur la fidélisation. »
Les clients existants comprennent déjà la valeur du conseiller, souligne-t-elle, alors que trop d'agents ne communiquent avec eux qu'au moment d'effectuer une réservation.
« Ce silence gruge la loyauté plus vite que tout le reste », dit-elle.
En 2026, Love to Travel mise sur une présence continue entre les voyages grâce à des infolettres soignées, des contenus sur les destinations et une interaction soutenue sur les réseaux sociaux.
L'agence rend aussi systématiques les suivis au retour de voyage.
« Ce simple geste renforce la relation et mène naturellement à des réservations répétées et à du bouche-à-oreille », affirme Cook.
Dans le segment du luxe en particulier, les clients n'achètent pas seulement un voyage : ils achètent une continuité et une défense de leurs intérêts.
« Les conseillers qui se souviennent des préférences, entretiennent la relation et restent présents au-delà de la réservation bâtiront une fidélité plus profonde, des ventes de plus grande valeur et une croissance durable en 2026 », dit-elle.
Clarifier sa valeur
L'arrivée constante de nouveaux agents sur le marché n'a rien de négatif en soi.
« C'est une bonne nouvelle pour tout le monde », affirme Anna Tretter, cheffe de la direction de Tretter Travel. « Ce qui devient essentiel, peu importe depuis combien de temps on est en affaires, c'est de pouvoir expliquer clairement ce qui nous distingue. Ne pas définir sa proposition de valeur unique, c'est se fondre dans la masse. »
Dans le même esprit, Talitha Park, meilleure productrice chez Anew Travel, souligne que vouloir plaire à tout le monde constitue une erreur fréquente.
« La clarté et la concentration sont les moteurs de la rentabilité réelle », dit-elle.
Les détails comptent.
« N'envoyez jamais de soumission sans avoir qualifié le client : toute affaire n'est pas une bonne affaire », rappelle Hennigan. « Si un client ne peut pas vous accorder quelques minutes au téléphone, il magasine probablement ailleurs ou ne correspond pas à votre clientèle cible. »
Il recommande aussi de demander une copie du passeport avant toute réservation, surtout pour les billets d'avion.
« Trop souvent, les clients fournissent des noms qui ne correspondent pas exactement : John au lieu de Jonathan, par exemple », dit-il.
Faire mieux que l'IA
Même s'il demeure important de comprendre l'évolution rapide de l'intelligence artificielle et ses usages possibles, les consommateurs se montrent de plus en plus méfiants face aux contenus qui sonnent artificiels, note Anna Tretter.
« Votre véritable force, c'est l'empathie et l'expertise : la capacité de combiner votre connaissance du client avec celle des destinations et des produits. »
Elle suggère de confier à l'IA certaines tâches administratives, tout en conservant la créativité et la relation humaine.
« Cela libère l'espace mental nécessaire pour offrir à vos clients une attention humaine réelle », dit-elle.
Facturer des honoraires
Même si certains conseillers ne facturent aucuns frais, plusieurs professionnels chevronnés estiment que les honoraires constituent une base essentielle du modèle d'affaires.
« Notre temps, notre expertise et nos relations ont une valeur », affirme Tretter. « Les agents qui continuent à travailler gratuitement ou uniquement à la commission auront du mal à croître et s'épuiseront plus rapidement. »
La transparence demeure toutefois cruciale, souligne Isabel Perez, conseillère en voyages de luxe chez Forest Travel.
« Si vous facturez des frais de service, des dépôts ou d'autres coûts, il faut être clair dès le départ », dit-elle. « La transparence renforce la confiance, évite les frictions et filtre les clients inadéquats. »
Les prix affichés en ligne, surtout pour les vols et les hôtels, prêtent souvent à confusion.
« Les allers-retours incessants avec des clients qui trouvent des prix beaucoup plus bas en ligne peuvent devenir interminables si la situation est mal gérée », explique Perez.
Pour les billets d'avion, elle demande une capture d'écran du tarif vu par le client.
« Cela permet de comparer les mêmes conditions : bagages, sièges, flexibilité, classe de service, et de vérifier la fiabilité de la source », précise-t-elle, ajoutant que la même logique s'applique aux hôtels.
Les tarifs en ligne omettent fréquemment taxes et frais ou proviennent de sites tiers douteux.
« Les agents doivent expliquer ces écarts de façon proactive et préciser que tous les prix en ligne ne reflètent pas le coût réel final ni les mêmes conditions d'annulation ou de catégorie de chambre », dit-elle.
En conclusion, Talitha Park estime que courir après le volume plutôt que la valeur, négliger les systèmes, maintenir un marketing irrégulier et cesser d'apprendre constituent des pièges répandus dans l'industrie.
« Les conseillers qui établissent des limites claires, investissent dans leur formation et assument pleinement la valeur de leur expertise seront ceux qui réussiront réellement en 2026 », conclut-elle.
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