par Sarah Kuta
Dernière mise à jour: 3:35 PM ET, Mon August 24, 2026 
Norwegian Cruise Line change sa façon de fixer les prix de ses croisières, une nouvelle qui pourrait bien profiter aux conseillers en voyages.
Norwegian Cruise Line Holdings adopte une stratégie de « chargement à la base », qui consiste à proposer des tarifs plus concurrentiels dès le début du cycle de réservation, plutôt que de partir avec des prix élevés et de miser sur des rabais de dernière minute pour remplir les cabines restantes. L'entreprise applique déjà cette stratégie à certains départs de 2027 et à l'inventaire nouvellement ouvert pour 2028.
Ce changement marque une rupture importante avec l'ancienne approche de NCL, qui maintenait des prix relativement élevés en début de cycle de réservation avant de recourir à des rabais à l'approche du départ, si la demande n'était pas assez forte.
« C'est un geste nécessaire et intelligent de la part de NCL, confie à TravelPulse Marni Becker, analyste du secteur des croisières pour Travel Planners International. C'est un plan d'action responsable sur le plan financier, qui devrait, à long terme, se traduire par de meilleurs rendements. J'applaudis leur décision et je l'appuie. »
Cette nouvelle stratégie vise à améliorer la performance financière de NCL. Mais ce virage représente aussi un « excellent geste » pour les conseillers en voyages, selon Mme Becker.
L'ancienne stratégie de tarification du croisiériste créait des problèmes pour tout le monde, pas seulement pour NCL.
Si les prix chutent après qu'un client a déjà réservé, le conseiller peut devoir consacrer beaucoup de temps et d'énergie à faire retarifer la réservation. Cela peut avoir « un effet négatif important sur les résultats du conseiller et de l'agence, sans compter le temps que prend la retarification d'une réservation », affirme Mme Becker. « Ça mine aussi la confiance et décourage les gens de réserver. La compagnie devient trop compliquée [pour que les conseillers veuillent y avoir recours]. »
De plus, des baisses de prix fréquentes risquent de nuire à l'image du conseiller. Si un client réserve pour 2 000 $ et apprend, quelques semaines plus tard, que son voisin a payé seulement 1 500 $, il pourrait se demander pourquoi son conseiller ne lui a pas obtenu la même aubaine, voire s'il aurait dû réserver du tout.
« Les gens parlent tout le temps de ce qu'ils ont payé pour leur croisière, souligne Mme Becker. Ça peut aussi miner la confiance entre le conseiller et son client, si ce dernier croit que le conseiller n'a pas agi dans son intérêt. »
L'ancienne stratégie décourageait aussi les voyageurs de réserver tôt, ajoute Mme Becker. Quand les consommateurs constatent que les croisiéristes cassent régulièrement les prix à l'approche du départ, ils ont peu d'intérêt à s'engager des mois à l'avance. En même temps, des rabais fréquents peuvent dévaloriser la croisière aux yeux du public, laissant croire que le prix affiché ne correspond pas vraiment à la valeur du produit.
« Baisser les prix à la dernière minute dévalue le produit et apprend aux consommateurs à attendre jusqu'au dernier moment », dit Mme Becker.
La nouvelle stratégie de NCL devrait toutefois corriger une partie de ces problèmes. Avec des prix plus concurrentiels offerts plus tôt, les conseillers ont une meilleure raison d'encourager leurs clients à réserver dès qu'ils trouvent un tarif qui leur convient, plutôt que d'attendre en espérant un rabais qui pourrait bien ne jamais se concrétiser.
Cette approche présente aussi un autre avantage potentiel : la prévisibilité. Les conseillers en voyages ne se contentent pas de vendre une croisière : ils aident aussi leurs clients à coordonner les vols, l'hébergement, les transferts, les excursions et leurs congés. Savoir qu'un tarif concurrentiel est offert tôt dans le cycle de réservation donne aux conseillers plus d'assurance pour encourager leurs clients à s'engager, et leur laisse plus de temps pour organiser le reste du voyage.
Les conseillers devront tout de même gérer les attentes. Le chargement à la base ne signifie pas que toutes les croisières de NCL deviendront soudainement moins chères, ni que la tarification dynamique disparaît. Ce qui change, c'est plutôt le moment où le croisiériste est le plus susceptible d'offrir ses meilleurs tarifs, et les conseillers devront bien expliquer ce virage à leurs clients : réserver plus tôt pourrait désormais offrir une meilleure occasion d'obtenir un tarif concurrentiel, plutôt que d'attendre une aubaine de dernière minute.
Les autres croisiéristes emboîteront-ils le pas? Ça reste à voir, mais Mme Becker croit que « d'autres entreprises surveillent la situation pour voir si ça fonctionne ».
« Il y a des entreprises, dans le milieu, qui surévaluent ou sous-évaluent parfois leurs offres, dit-elle. On ne sait jamais. »
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