par Mia Taylor
Dernière mise à jour: 3:40 PM ET, Thu November 12, 2026 
La croisière est l’un des types de vacances dont la croissance est la plus rapide. Le nombre de passagers a atteint un record de 37,2 millions en 2025 et devrait grimper à entre 39 et 40,3 millions en 2026 et en 2027.
Autrement dit, être conseiller en voyages et vendre des croisières, c’est se placer à un endroit intelligent et lucratif. Au CruiseWorld, la conférence qui vient de se terminer à Fort Lauderdale, en Floride, quelques-uns des plus hauts dirigeants de l’industrie de la croisière se sont réunis pour une table ronde de « grands stratèges », au cours de laquelle ils ont donné leurs meilleurs conseils d’initiés pour réussir comme conseiller en voyages dans ce secteur.
Les membres de cette table ronde de la haute direction étaient Rob Coleman, vice-président principal de Holland America Line; Erin Douglas, vice-présidente principale des ventes aux professionnels du voyage aux États-Unis, chez MSC Croisières; Vicki Freed, vice-présidente principale des ventes, du soutien et du service aux professionnels du voyage chez Royal Caribbean International; Carmen Roig, vice-présidente des ventes de Princess Cruises; Jennifer Suarez, vice-présidente des ventes pour les Amériques chez Celebrity Cruises; Brennan Quesnele, vice-président principal des ventes et du marketing auprès des professionnels du voyage pour l’Amérique du Nord chez Norwegian Cruise Line; et Janet Wygert, vice-présidente principale des ventes et du marketing auprès des professionnels du voyage chez Carnival Cruise Line.
Voici un aperçu des questions posées aux grands stratèges de la table ronde et des éclairages qu’ils ont donnés sur l’industrie.
Les grands stratèges de la croisière
L’industrie de la croisière, comme le reste de l’industrie du voyage, continue d’évoluer chaque année pour s’adapter aux demandes des croisiéristes et aux réalités du monde. La première question abordée par les panélistes de CruiseWorld portait sur cette évolution et sur ce qu’elle signifie pour les croisières.
« Nous divisions le monde en haute saison et en basse saison. Et nous brisons ce moule, a dit M. Coleman. [Maintenant] nous allons dans les fjords de Norvège pour voir les aurores boréales à l’automne et à l’hiver, [nous] allons au Japon à l’automne, pas seulement pour la saison des cerisiers en fleurs, ou nous passons l’hiver en Méditerranée. »
« Ce sont les mêmes sites, la même culture extraordinaire, mais sans les foules, a ajouté M. Coleman. Nous changeons donc vraiment la façon, et le moment, dont les gens voyagent. Et cela signifie que les possibilités pour toutes nos marques sont illimitées. »
Le nombre de conseillers en voyages qui entrent dans l’industrie croît rapidement, et c’est un autre fait encourageant que les panélistes ont souligné. Selon l’analyse sectorielle du Travel Advisor Market Overview d’AltexSoft, 35 % des conseillers en voyages sont entrés dans l’industrie au cours des cinq dernières années.
« Je pense que ce qui se passe du côté des conseillers est ce qu’il y a de plus emballant dans notre industrie, a déclaré Mme Wygert devant une salle remplie de conseillers en voyages participant à la conférence.
« Nous voyons arriver tellement de nouveaux conseillers dans notre industrie. Et je crois que c’est une très bonne chose [...] parce que vous apportez de l’enthousiasme et de nouvelles idées, ce qui est excellent pour toutes nos marques. Cela me rend très optimiste pour notre avenir. »
Passant aux principaux enseignements pour les conseillers, on a ensuite demandé aux panélistes de dévoiler la chose que font systématiquement les conseillers les plus performants et qui les distingue des autres.
La réponse?
Selon Mme Wygert, les meilleurs conseillers prennent leur travail au sérieux et connaissent leurs chiffres.
« Les meilleurs parmi les meilleurs conseillers en voyages, vous connaissez vos chiffres. Vous connaissez votre entreprise. Vous comprenez votre entreprise et vous voyez où se trouve l’occasion, a dit Mme Wygert. Et vous utilisez ces données pour faire croître votre entreprise et pour travailler avec vos responsables du développement des affaires. »
« Vous pouvez leur montrer l’occasion à saisir, et vous mesurez votre marketing », a ajouté Mme Wygert.
Connaître son entreprise sur le bout des doigts, quand on est conseiller en voyages, permet d’avoir de meilleures discussions, plus instructives et plus efficaces, avec les responsables du développement des affaires (BDM) des compagnies de croisière, a expliqué Mme Wygert. Et quand un conseiller peut communiquer à un BDM des chiffres et des données utiles sur son entreprise, le BDM est mieux placé pour l’aider à la faire croître.
« Plus on en sait sur son entreprise, mieux c’est. Les agents qui se démarquent toujours à mes yeux sont ceux qui savent comment ils se débrouillent », a ajouté Mme Wygert.
Connaître ses chiffres n’est pas la seule clé du succès, selon les grands stratèges de l’industrie de la croisière. Mme Douglas, de MSC Croisières, a affirmé que la combinaison des chiffres et d’une connaissance véritable de ses clients est encore plus puissante.
« Les conseillers les plus performants connaissent très bien leurs clients, a expliqué Mme Douglas. Ils utilisent donc ces données pour s’assurer de communiquer avec les bonnes personnes, aux bons moments, avec les bons produits, la bonne compagnie de croisière et l’expérience qu’elles recherchent. C’est absolument essentiel. Et c’est ce qui fait de vous quelqu’un qui guide ses clients, et pas seulement quelqu’un qui leur vend quelque chose. »
M. Quesnele, de Norwegian Cruise Line, a ajouté à ce conseil qu’agir en propriétaire d’entreprise, quand on est conseiller en voyages, est tout aussi déterminant pour réussir à long terme.
« Traitez cela comme une entreprise, a-t-il dit. Et je dirais aussi, comme autre petit secret que nous voyons dans les indicateurs de réussite, qu’il faut miser sur les groupes. Les groupes représentent une très grande occasion pour beaucoup de conseillers qui réussissent. »
Et si vous n’« empilez » pas déjà vos voyages (« stacking », c’est-à-dire réserver plusieurs voyages à la suite, bien à l’avance) à titre de conseiller, vous voudrez prendre note du prochain conseil, offert par M. Coleman, de Holland America Line.
« Nous avons plus de produits disponibles pour les années à venir que jamais auparavant. Et [...] les clients sont prêts à réserver et à empiler plusieurs vacances dans l’avenir, a expliqué M. Coleman. Alors, au lieu de simplement réserver leur prochain voyage, faites en sorte qu’ils aient toujours leur prochain prochain voyage de prévu, parce qu’ils vont suivre cette tendance. Nous l’avons tous constaté. »
« De cette façon, vous aurez devant vous votre carnet d’affaires et vous pourrez jeter les bases de la réussite future. »
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