par Bert Archer
Dernière mise à jour: 1:35 PM ET, Wed February 19, 2025
Voici la deuxième partie du rapport de Debbie Olsen pour TravelPulse Canada.
Exceller dans son domaine exige un apprentissage constant. Pour les conseillers en voyages, cela passe par l'échange avec des collègues plus expérimentés et l'adoption de stratégies qui ont fait leurs preuves. Mais qu'est-ce qui influence vraiment les ventes des conseillers? Quels sont ceux qui gagnent le plus, et comment y parviennent-ils? Pourquoi les clients réservent-ils avec eux?
Entre le 11 juillet et le 16 août 2024, Travel Weekly et Phocuswright, en collaboration avec Ensemble et Princess Cruises, ont mené un sondage en ligne auprès de 444 conseillers en voyages et propriétaires d'agences au Canada. Une étude similaire a été réalisée aux États-Unis (1 571 répondants), ce qui permet de comparer les deux marchés.
Après une première analyse du profil des conseillers canadiens, cette deuxième partie s'intéresse aux tendances en matière de ventes et de revenus.
Revenus des conseillers en voyages
L'enquête montre que les revenus augmentent généralement avec l'expérience. Parmi les nouveaux conseillers (moins de deux ans d'expérience), 67 % gagnent moins de 25 000 $ par année, contre seulement 9 % pour ceux en poste depuis plus de 30 ans.
(Photo Credit: Deborah Dimond)
Le revenu personnel des conseillers est étroitement lié au nombre d'heures travaillées. Ceux qui gagnent 25 000 $ ou moins par an travaillent en moyenne 24 heures par semaine, tandis que ceux qui dépassent les 100 000 $ annuels y consacrent environ 44 heures hebdomadaires.
Profil des clients
La clientèle des conseillers en voyages est plus âgée et affiche un revenu plus élevé que la moyenne des voyageurs. Soixante-seize pour cent des clients ont plus de 40 ans et 52 % disposent d'un revenu familial de 100 000 $ ou plus.
(Photo Credit: Deborah Dimond)
Peu de conseillers estiment que le prix (3 %) ou une offre exclusive (2 %) motivent leurs clients. Ce sont plutôt la qualité du service (38 %) et la relation de confiance (30 %) qui expliquent leur fidélité.
Ventes des agences de voyages
En 2023, plus du tiers (35 %) des agences canadiennes ont déclaré des ventes brutes inférieures à 500 000 $, tandis que 32 % ont dépassé les 3 millions $. Les agences à domicile enregistrent généralement des ventes brutes plus faibles que les agences traditionnelles. Environ la moitié des agences à domicile ont généré 300 000 $ ou moins en 2023, contre seulement 16 % des agences classiques. Plus de la moitié (56 %) des agences traditionnelles ont enregistré des ventes brutes de plus de 1 million $.
Les conseillers travaillant à domicile comme travailleurs autonomes exercent plus souvent à temps partiel, ce qui influe sur les ventes globales.
Sources de revenus des agences
(Photo Credit: Deborah Dimond)
Les revenus des agences proviennent principalement des commissions, qui représentent en moyenne 68 % du chiffre d'affaires. Onze pour cent des agences reçoivent aussi des primes des compagnies aériennes qui ne versent pas de commissions.
Les frais de service sont une autre source de revenus : 69 % des agences en imposent à leurs clients, une pratique plus courante chez les agences traditionnelles (73 %) que chez les agences à domicile (65 %). Près de la moitié (49 %) des agences ont introduit ces frais dans l'année précédent le sondage. Aux États-Unis, la tendance est moins marquée : 64 % des agences traditionnelles et 36 % des travailleurs autonomes à domicile imposent ces frais.
Produits et rentabilité
Les agences à domicile tirent 90 % de leurs revenus des voyages de loisir, contre 81 % pour les agences traditionnelles. En 2023, 91 % des ventes d'agences portaient sur des voyages internationaux, contre 9 % pour des voyages intérieurs. Les agences traditionnelles réalisent une plus grande part de ventes domestiques (12 %) que les agences à domicile (7 %).
(Photo Credit: Deborah Dimond)
Les hôtels tout compris représentent la plus grande part des ventes (25 %), suivis des croisières maritimes (16 %) et des billets d'avion (15 %), tant pour les agences classiques que celles à domicile. Aux États-Unis, la répartition est différente : 79 % des revenus proviennent des voyages internationaux et 21 % des voyages intérieurs. Les produits les plus rentables y sont les croisières maritimes (22 %), les complexes tout inclus (14 %) et les billets d'avion (11 %).
À suivre : L'avenir du secteur
Dans la prochaine et dernière partie de cette série sur l'étude 2024 des conseillers en voyages canadiens, nous nous pencherons sur les perspectives du secteur. Petit aperçu : près des deux tiers des agences ont signalé une hausse des réservations par rapport à l'année précédente.
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